персона

Если успех в бизнесе на верхнем этаже…то почему люди карабкаются по лестнице,не замечая лифт. Сквозь серый туман повседневной жизни мы не замечаем очевидного: того, что не скрыто от глаз, но и не мелькает, как бельмо. Залог успешной деятельности компании - правильное использование собственных ресурсов. В том числе и тех, что не всегда очевидны. А невнимание к ним, в свою очередь, ведет к неудачам.

Мы «прокатились в одном лифте» вместе с директором РАН "Этажи" Ильдаром Хусаиновым, который рассказал свою правду об эффективном использовании внутренних ресурсов компании. А также открыл основной принцип продаж в сфере недвижимости: нельзя быть навязчивым, клиент должен сам полюбить Вашу услугу.

*Статья подготовлена в рамках цикла информационных материалов ежегодного бизнес-форума "ПРОДАЖИ на максимуме" . Продюсер рассказывает о ярких людях, их профессиональных решениях и знаниях в области эффективных продаж.

Ильдар, скажите, что такое продажи как бизнес-процесс в Вашем понимании?

Во-первых, это выявление потребностей клиента, а во-вторых, их удовлетворение. Все остальное достаточно просто, если понять эти две базовые вещи.

Надо всегда четко понимать, что продавать, быть полностью подготовленным и знать все возможные варианты исхода событий - алгоритм продаж. То есть, когда на каком-то этапе произошла заминка, человеку всегда будет известно, что делать дальше. При этом схема должна быть закольцованной: в случае отрицательного результата – выстроить канал, чтобы в «момент икс» первый, о ком вспомнили, - это о тебе.

Продажи зависят от специфики отрасли, не так ли?

Конечно. Например, на вопрос: «Что Вы ожидаете от риелторской услуги?» - большинство не может дать ответ. Наша услуга – редкий тип, когда Клиенту нужно показывать его компетенции и наши возможности.

Для риэлтора «продажи» – значит влюбить в услугу. Но при этом она не должна быть навязанной. На сегодня мы с Клиентом действуем в тандеме, показывая выгоды работы с нами: стоимость услуги ниже той ценности, которую получает Клиент. Это базовое условие для всех услуг. Компания добилась того, что активные продажи близки к нулю (!!!) – люди сами к нам обращаются. И я, в свою очередь, рад, что мы занимаемся таким бизнесом, где к тебе обращаются, а не ты ходишь и предлагаешь свою услугу.

Как Вы мотивируете сотрудников? Какие инструменты мотивации существуют у Вас в компании, помимо монетарных?

Монетарные инструменты после определенных уровней не работают – путь проигрышный. А что касается нематериальных ценностей, то:

1. Основное - бренд компании и корпоративный дух: лучше всего работать в больших системах с хорошей командой сотрудников, чтобы каждый день было интересно ходить на работу, а не просто получать деньги.

2. Следующий момент – это внутренние рейтинги. Любой человек по сути спортсмен. И когда в команде возникает соревновательный дух, – работа сотрудников становится более эффективной.

3. Также возможность карьерного роста в компании, обучение, тренинги.

Какие «шаблоны косяков» в продажах встречаются в Вашей жизни повсеместно?

Самый типичный – недостаточная компетенция. Если человек занимается одним делом каждый день и получает вознаграждение, он, по идее, должен быть супер-профессионалом в своем деле. У него должен быть такой уровень, ого-го! Важен и его внешний вид. Всем компаниям, я считаю, нужно уделять внимание дресс-коду. Поговорка верная: «Встречают по одежке...». И в продажах, к сожалению, нет времени узнать человека, то есть, какое впечатление он у тебя оставил, такое мнение и сложится о компании, которую он представляет. Я бы всем порекомендовал ввести жесткий дресс-код, а также подобающе оформить офис.

Еще одна ошибка – неиспользование CRM-систем. Человек, к сожалению, не может делать большой объем работы, и какую-то часть технической работы нужно передавать на системы.

Какие продажи самые тяжелые (сфера, продукт, потребитель, география)?

Я считаю, сложнее продажи даются тем, кто боится общаться с людьми, потому что для таких людей это будет адское наказание. И, конечно, бывают сложные продажи, когда покупатель окончательно не решил, нужен ему продукт или нет. Если в какой-то области доля активных продаж превышает 50% , то и доля отрицательных результатов становится выше, отчего у человека на душе остается негатив – он не добивается результата. Но и наоборот, если даже при таком стартовом условии получается многое, - на самом деле вырастают крылья.

Ко всему сказанному могу добавить: все мы постоянно продаем, даже общаясь. Например, в дискуссии с коллегами, мы продаем свои идеи друг другу. Наша жизнь, я считаю, – сплошные продажи.

Благодарим Ильдара за увлекательную беседу. Он рассказал нам о том, как происходят продажи в успешной компании. Итак, главные принципы по эффективному управлению, по мнению директора РАН " "ЭТАЖИ" :

1. Четко знайте и понимайте, что продаете;

2. Постарайтесь влюбить клиента в предлагаемую Вами услугу/товар, но сделайте это ненавязчиво;

3. Создайте комфортную для каждого сотрудника атмосферу в коллективе;

4. Вы – лицо Вашей фирмы. Не забывайте об этом;

5. И, конечно же, идите в ногу со временем. А лучше - опережайте его!

Так, побывав на Верхних этажах, совсем не хочется спускаться. Но каждый сам должен проделать этот путь.

Выражаем благодарность за сопричастность к формированию регионального рынка маркетинговых технологий нашим единомышленникам в рамках бизнес-форума «ПРОДАЖИ на максимуме"

СООРГАНИЗАТОР - Фонд развития и поддержки предпринимательства Тюменской области

СТРАТЕГИЧЕСКИЙ ПАРТНЕР – региональное агентство недвижимости "Этажи"

ГЕНЕРАЛЬНЫЙ ПАРТНЕР - компания iStore Apple Premium Reseller

ИДЕОЛОГИЧЕСКИЙ ПАРТНЕР – Бизнес-центр "Альянс"

ГОСТЕПРИИМНЫЙ ПАРТНЕР - отель "Тюмень"

ДЕЛОВОЙ ПАРТНЕР - Общероссийская общественная организация "Деловая Россия"

ДЕЛОВОЙ ПАРТНЕР – "Тюменский Бизнес-журнал"

ДЕЛОВОЙ ПАРТНЕР – сеть спортивных клубов City Fitness

ДЕЛОВОЙ ПАРТНЕР – студия мобильных решений "А-Мобайл"

ИНТЕРНЕТ-ПРОДВИЖЕНИЕ - Интернет-агентство IQ Online

ГЕНЕРАЛЬНЫЕ ИНФОРМАЦИОННЫЕ ПАРТНЁРЫ -

Телеканал "Тюменское время"

Радио "Красная Армия"

ИД "Мегаполис"

РА RealMedia

РА "Деловой Мир"

Фото: Владимир Чебалдин